诚信之路 渐行渐宽

——访新乡市诚信汽车经贸有限公司董事长李新

记者 张志魁

——访新乡市诚信汽车经贸有限公司董事长李新

从七年前七个人开始白手起家，到现在拥有上百位汽车销售服务精英；从每年销售四十台车，到现在取得新乡轿车市场单品牌上牌量第一的优异成绩，李新和他的新乡市诚信汽车经贸有限公司（以下简称诚信汽贸）秉持诚信，走过了并不平坦、但值得骄傲的七年。

七年打造诚信品牌

2001年，李新和几个同事因企业改制离开了已经工作十几年的国营企业。又因为爱好汽车，经过对当地汽车市场的调研，发现做汽车销售也具有市场潜力。经过和汽车厂家联系，很快就得到奇瑞公司的批准，开始经营奇瑞汽车。

“拿钱进第一批奇瑞汽车的时候，也不知是否能卖出，做好了卖不出每个股东就开回家一辆跑出租的思想准备。”李新对当时的情形记忆犹新。

车到新乡后，第一年只销出40多台。“这在2002年什么车都好卖的时候，我们这个销量是太少了，当时我们在汽车销售方面的确没有什么经验，” 李新对当时的销售的确很不满意，但也正是这种差强人意的市场表现，反倒成为了李新直面困难的最大动力。“在困难的时候，我们相信中国的汽车需求非常大，而且随着经济的持续发展，需求会越来越大，想买车的人有的是，只要努力不断提高自己的能力，坚持诚信经营，就一定能将销量做上去！”李新的话既充满理性，又充满必胜的豪情。
李新的判断即来自于对宏观市场的预期，也来自于对自己的信心。李新和当时的几个同事，在原来的国营企业都是销售人员，有过十几年的销售经验，这无疑是一笔最大的财富。李新和他的同事在梳理了思路后，更加义无反顾地投入到了工作中。

秉持诚信，坚持不懈，车市云蒸霞蔚的七年造就了诚信汽贸。2007年诚信汽贸经营的奇瑞汽车取得了新乡轿车上牌量第一的优异成绩。现在的诚信汽贸，在新乡具有8000多平方米的汽车经营场地，稳定团结的员工队伍，广泛稳定的二级直营店，已经是当地车市能叫得响的品牌。

建设更贴合客户的网络

在概括诚信汽贸的发展时，李新说，“与新乡其他汽车经销商相比，诚信汽贸进入汽车经销行业早一些，积累了一些经验和客户，吸引了一批了解行业、了解当地市场的专门人才，建立了比较完善的销售服务网络。”虽然今年的宏观经济环境和车市行情变化较大，但截止到今年10月底，诚信汽贸所经营的奇瑞汽车在新乡轿车上牌量继续领跑。

现在的诚信汽贸，在新乡的8个县建有6个直营店和5个具有一定规模的快修点，据诚信汽贸内部统计显示，其销量有50%左右是在区县实现的。

作为民族品牌来说，其在北京上海等一线大城市的市场占有率，并不比二三线城市更高。究其原因，一方面是因为他们的产品更适合这样的市场；另一方面，李新和他的诚信汽贸在区县市场倾注了更多的心血，因地制宜，准确把握了当地消费者的消费能力和消费取向。

随着国家在十七届三中全会上着重强调惠农政策，研讨农民增收问题，农村消费市场即将被开发，农村的消费能力将大大增强。农民收入提高所带来的消费能力提升，使得面向农村的汽车销售市场范围，由过去的城乡结合部和城市市场向农村深处拓展。

中原是目前中国最具发展潜力的汽车市场之一，而县级市场则是其中最具开发潜力的。对于诚信汽贸来说，这无疑是一次重要的机遇。对于农村来说，虽然乘用车的增速短期内可能不如商用车，但李新觉得农村乘用车的市场潜力被开发出来已经为期不远。

优化讲效率的人才机制

汽车经销行业在近十年经历了一个非常罕见，并且仍然在持续的高速增长期。但是，行业精英人才的增加并未与之匹配，也是一个不争的事实；而且，由于汽车经销行业的固有特点，人员流动性相对较大。因此，哪个企业能吸引、并且留住了精英人才，关乎其核心竞争力。

随着企业的发展，诚信汽贸已经逐步建立起相当完善的用人机制。李新介绍说，“我们的核心管理团队都是企业的股东，我们相信，一流的待遇能吸引一流的人才，一流的人才将打造一流的企业。”

现在的诚信汽贸实行“按能力大小任职、按职务高低入股”的经营机制，在诚信汽贸，能力高的担当的职务高，工作压力大，收入和股份就多，反之就少。工作能力每年由员工评定，董事会按大家的评定结合去年的业绩每年一聘用，有升有降。单拿人员流动性来说，诚信汽贸的做法取得了相当不错的成绩，其骨干员工的流失基本在2%—3%。

留住了人才，只是第一步，更重要的是持续提升能力，降低单位成本，提高劳动生产率。诚信汽贸每年都会花大力气进行员工培训，并且已经建立了一个层次分明的体系。首先，每年选送高级管理人员到北大接受网络本科教育；其次，积极参加厂家组织的培训活动；还有一点，就是自己做的培训，这其中最主要的是进行转训，先进带动后进。

可以说，这种人才培养机制是很多企业都在努力追求的，但往往因为不确定的流动性，让企业拿资金来培训职业经理人的情况在业界还不普遍。

有诚信，有未来

谈到诚信汽贸的发展，李新说，“现在的诚信汽贸员工稳定，内部管理有条不紊，得益于始终如一的诚信经营，得益于民族品牌奇瑞在当地受欢迎，诚信汽贸的内外部环境非常好。”

“当然，需要提升的方面很多。”李新中肯地说，“现在竞争更加激烈，在人们的购买习惯里，民族品牌的吸引力还不及主流合资和进口品牌，要保持奇瑞新乡上牌量第一的成绩，需付出更多的努力。具体来说，主要的是需将管理制度进一步规范化；管理手段信息化；二级网络进一步规模化；人员素质能力精英化。”

随着单纯销售汽车产品的利润越来越薄，开拓新路势在必行。诚信汽贸的经营对策是多管齐下：扩大、提升二级网点的经营能力；增加汽车后市场收入在总收入的比例；降低单位成本，提高劳动生产率。

自创立之始，李新和他的诚信汽贸就将为商最基本、也是最难做到的“诚信”直接作为了企业的名称，以此当做严格规范企业行为的准绳。正如李新所说，“诚信，是我们企业的基本理念，是公司文化的核心内涵，诚信已经实实在在体现到诚信汽贸的方方面面。”

消费者有理由相信，一个时刻谨记诚信的公司，值得信赖。而一个深得消费者信赖的诚信公司，将拥有更宽阔更美好的未来之路。