牛刀：协商定价——为北京开发商降价支招

10月9日，与房龙网CEO肖勇先生和中国经济周刊记者梁燕军小姐在北京建外SOHO聊天。

肖勇请客，话题自然因他而起。肖勇是我在深圳报业集团的老同事，其从业经历比我更长，营销业绩也远比我更辉煌，在业界声誉卓著。整个国庆假日，他也没有闲着，应邀去北京许多楼盘现场实地勘情。他告诉我，北京在售的楼盘中，一大半在降价，成交量还是不行，现在开发商基本达成一致意见，降价销售，可是不知道采取什么方法降价好，因为降得不好，可能引发纠纷，包括退房、砸售楼处等过激行为。

严格来说，北京自今年3月以来，不断有开发商尝试降价，万科、富力、首创、龙湖等等大牌开发商都在用不同的方式降价销售，有送精装修，有送奥迪，有折上折等等五花八门，可效果好的不多。就是北京楼王银泰中心，猛降36000元一平方米，成交量也不是很理想。据北京市房地产交易管理网查询显示，万年花城拟售均价为15000元/平方米，实际成交单价为6981元/平方米，相当于4.6折。另外，远洋地产的远景阁曾一次性推出100套100-147/平方米的二居和三居特价房，最低折扣达到惊人的6.3折。

降价是有效应的，遗憾的是，如此巨幅的降价，并没有产生人们期待的那种轰动的效应，有的尽管降价幅度很大，但是销售仍不理想。道理其实很简单，这几年，开发商一直处在卖方市场，甚至经常出现通宵排队买楼的奇观，有的就是做一点广告可售单位就被定光。而现在，市场已经转向买方市场，很多人不到合适的价位就是不出手，开发商不适应也就在情理之中了。

其实，许多买家自己也不知道如何评估楼盘的价格，不知道多少价位是合适的，对开发商的挂牌价不信任，不知道现在房价有没有降到底等诸多因素，是造成不愿出手的主要原因。此时，开发商要应对的策略很多，一旦给卖家造成不诚实的印象，就会前功尽弃。因此，我的策略是，诚信为本，在开盘前主动累计客户，不要谈价格，如果客户询价，就直接说，我们将根据客户的需求定价。

当客户累积到一定程度后，开发商可进行前期调研，摸清客户可接受的心理价位，完全尊重客户的购买愿望。在开盘前，再请来所有的客户，召开价格说明会，再次征询客户意见，把楼盘的实际成本毫无保留的进行公开，以取得客户的信任。在综合考量客户的意见的基础上，再来进行定价。也许，这样操盘，更符合当前市场的特征。

协议定价是买方市场的一个主要营销方法，奥妙很多，但本质是尊重买家的购买力。买家在对楼盘价格进行评估的过程，其实也是对未来生活的一个想象和展望的过程，只要买卖双方互相信任，杜绝欺诈，在价格问题上是很容易达成一致意见的。

协议定价的实质是，把议价权交给买家，这是充分尊重市场的行为。房子和汽车、电器等其他大宗消费品不同，属于不动产，从产品设计到入住有一个较长的周期。按照买方市场的要求，开发商一开始就应该知道这个楼盘是卖给谁的，但是，因为市场发生变化，以前的消费群体不复存在，开发商在前期的开发调研、楼盘规划、户型设计等等所做的一切，已经脱离了目前市场的需求，因此，把议价权交给买家是根据市场的需求，对以前开发行为的纠错，应该能得到市场的理解，从而带来良好的销售业绩。

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