中国临沂申科国际数码电子商城项目整合推广策划案文本

第一章 中国数码电子市场行情的调研

中国数码电子市场诞生于上个世纪90年代，而发展则是在新世纪。全国几大专业数码电子生产基地主要分布在广东惠州、东莞、深圳的龙岗区、厦门、北京的中关村、苏州工业园等地区。产品领域横跨家用电器、建筑的智能配套、警备监控、国防航空等领域。其中家用电器类涵盖的最为广泛，它又分为：电脑类、通讯类、视听类、成像类等。具体到单个产品表现为：电脑类的主机、显示器、耗材与打印扫描设备等，视听类的手机、PDA、DVD、MP3,成像类的像摄像机、数码相机等等,种类相当丰富,伴随着国内经济的不断发展数码器材设备覆盖的范围会越来越广，增长的速度会越来越快。

一、2003-2004年主要数码产品市场分析

《2003-2004年主要数码产品市场分析》表明2003年中国数码相机市场实现销售量135.4万台，销售额29.3亿元人民币，分别同比增长139.2％和61.4％；数码摄像机市场实现销售总量55.6万台，销售额31.4亿元，同比增长197.3％和125.9％；MP3播放器市场实现销量177.3万台，销售额15.55亿元，同比增长235.8％和130.4％;PDA市场实现销量218.48万台，销售额58.56亿元，同比增长22.3％和90.4％；闪存盘市场实现销量420.67万台，销售额10.73亿元，同比增长27.05％和41.74％；移动硬盘市场实现销量61.37万台，销售额8.19亿元，同比增长63.3％和41.5％。

数据显示，除基础和专业类PDA产品外，2003年中国主要数码产品市场均实现了高速增长。特别是下半年，主要数码产品市场销售势头看涨，部分数码产品出现了不同程度的断货现象。

数码产品市场高速增长的原因据称主要有以下几点：

l．计算机应用和网络应用环境的日益完善，使以计算机及互联网为核心的周边学习、娱乐设备越来越受到消费者青睐;

2．大城市及新兴城市的大学生及中青年上班族对待生活及娱乐方式的观念正在悄然改变，追求时尚、休闲逐渐成为消费主流，而代表休闲时尚的数码产品成为年轻一代改变自身、追求创新的重要表现；

3．数码产品在2003年价格急剧下降，而性能不断提升，功能不断丰富，刺激了消费者的潜在需求；

4．众多厂商不遗余力的宣传推广营造了良好的产品使用氛围，并使数码产品及其相关配套产品越来越亲近普通消费者。

二、2003年中国主要数码产品市场增长情况

类 别 销量增长率 销售额增长率
手机PDA 224.2% 220.3%
高端专业类PDA -13.4% -10.8%
数码相机 139.2% 61.4%
MP3播放机 235.8% 130.4%
闪存盘 27.0% 41.7%
基础信息类PDA -44.7% -40.4%
移动硬盘 63.3% 41.5%
数码摄像机 197.3% 125.9%

高速的增长相对缓解了厂商间的竞争压力，但新厂商的不断加入又使市场格局凸现扑朔迷离之势。亮点产品的比肩推出和产品平均价格的急剧下降构成了2003年中国数码产品市场发展的主旋律，这点在数码相机、MP3播放机、数码摄像机、手机PDA等产品市场表现更加明显。

当然，上游厂商供给力量的相对薄弱从长期看将制约部分数码产品市场的高速增长，尤其是对于综合实力不占优势的厂商，这种瓶颈效用表现更加明显。

从具体产品市场发展特点看，数码相机销量增长势头强劲，但由于平均价格急剧下降，销售额增长相对平缓，消费需求也由像素导向转变为价格导向；数码摄像机市场继续向民用化方向快速迈进，众厂商摈弃了部分专业摄像机的高端功能，将实用、操作简便作为主要设计方向，并将适合家庭和个人使用的中低端产品作为旗舰产品进行推广；MP3播放器产品的成长速度远高于全球的平均速度，其中国内品牌占据了市场70％以上的份额，其市场优势在短时间内难以被撼动，与此同时400多个品牌造成国内市场的“军阀混争”的混乱局面；移动存储产品技术不断升级，新消费需求凸现，上游厂商的供应能力成为制约中国闪存盘市场发展的重要因素之一;移动硬盘市场在产品价格下调的带动下，主流产品向较大容量方向发展，个人用户倾向20G移动硬盘的购买，而行业用户倾向于40G移动硬盘的购买，这使得20G和40G的产品成为2003年市场的主流产品。

2004年及其未来5年，主要数码产品的市场规模仍将继续扩大，其高速增长的市场发展态势将持续到2006年。而在其后的几年，随着主要数码产品市场规模基数的不断膨胀，市场发展速度将有所减缓。与市场规模的不断扩大相得益彰的是产品性能的阶梯式提升，创新性技术的应用将带来产品创新功能的不断出现，专业化和融合趋势将是未来5年中国数码产品市场发展的主旋律。

三、中国数码电子企业构成情况一览表（收录数量：11745）

四、中国数码电子的物流情况与建设中国数码超级CGD的必要性

关于中国数码电子市场的产品构成与物流走向,目前主要的分销模式还是采取厂家驻点式。产品物流走向是以产品链自发衔接和自发流向的，有南来北往的、也有东出西进的，各地的经销单位进货渠道没有一个明确统一的去向。数码产品尚未像其它成熟行业一样采取区域代理制，这是源于产品技术含量高，一般代理企业无力单独完成这一较为复杂的工作所致，更不存在拥有全国性的超级物流中心来集中分销国内的数码产品。

作为市场调研人员,问题的关键是我们必须搞清楚究竟是在什么样的动力驱使下，成就了临沂市专业物流中心的市场地位？过去人们只知道浙江义乌市的小商品城全国闻名，而根本不可能把地理、经济、文化、交通、科技均不发达，一贯有着革命老区的“贫穷、落后、闭塞、愚昧”等消极负面的市场形象----鲁南临沂地区提到现代商务层面上来。

因此，今天我们之所以要花费如此精力来进行专业的市场调研与论证，其目的在于能够更加理性的明析出申科数码电子项目在山东临沂市、在中国区、在亚洲大区以及世界板块等专业物流市场中的地位;从而深刻挖掘出本项目的强大市场潜力与投资价值;从而论证出建设全国统一化、规范化、规模化、集中化的数码产品超级物流中心势在必行。因为，超级物流中心从其本质上讲就是重组产业增长极，有助于加速产业技术进步、缩短分销渠道、扩大分销规模、刺激市场消费总量，所以我们专业的市场调研与论证显得尤为重要。

第二章：申科数码项目的SWOT分析

通过前面对全国数码电子产业和山东临沂市总体发展的基础性了解，使我们对长期困扰自身思路的理论桎梏有了一个基本的思路，这就是交通、地理、人文、科技、产业都不能成为决定能否形成市场的必要因素，而市场形成的关键却离不开政府政策的支持，这就回到了政治经济学的一般原理-----政策决定资本的流向，资本决定人才的流向。有鉴于此，我们不妨全面回顾一下申科数码项目的正负面情况，以便于我们策划出贴合项目与市场实际的营销策划方案，以企全面实现项目脱销的战略目的。

一、申科数码项目的优势

1．是临沂市政府重点工程，可获得政府的关心与政策支持，申科数码项目在性质上是典型的政治地产。

2.政治地产的核心优势是可以凭借政府政策这张王牌，为理论宣传铺平道路。

3.连接京津塘和长三角，背靠中西部面向全世界，是中国经济交通的什字路口。可以充分发挥临沂市-----中国物流城市的对流、辐射和传导作用。

4.项目规划符合国际CGD的功能规范要求，空间布局规划合理，硬件可满足高新技术产业的物流发展需要。

5.可依托开发企业的实力与上海交大的品牌与技术优势，为项目增添传播优势和推广条件。

二、申科数码项目的劣势

1．由于高技术产品的科技含量比较高，导致项目在硬件配套上必须与其它物流城有绝对的区别，否则就失去产品存在的理由。

2.高技术产品的物流需要较高素质的营销人员来经营，我们知道申科数码项目归根结底的核心客户还是本地客户，但本地客户的文化水平普遍偏低，在项目前期推广过程中有一定的难度。

3.临沂市在全国范围内来讲是经济纽带，但是在山东来讲地理交通均不占优势，铁路与水路运输不发达、物流成本高，经不起异地同质素项目的竞争。

4.城市污染严重，与高新技术产品在环境指标要求上相矛盾，所以经营产品只能是面向不发达城市或者是发达农村的数码家庭装备，并且是中低档次的家庭数码设备，发展空间受客观因素制约。

5.临沂物流城的店面售价普遍偏低，投资收益水平相对低，如果要提高投资收益水平势必加大成本和难度。

三、申科数码项目的机会

1．抓住政府建设“新临沂 大临沂”的大战略机遇，争取在本届领导的任期内扫清项目运营所需要的一切条件。因为中国是一朝天子一朝臣，回过头再来非常麻烦。

2.抓住全国特别是内地城市还没有超级CGD这一千载难逢的市场机遇，先成功为王。

3.抓住中国房地产普遍呈现“稳赚不赔”的市场大预期心理，迅速把项目推向市场。

4.抓住中国城市经营、城市化进程、三农问题等热门理论，巧妙地打出高端发展理论，提升项目形象。

5.充分利用临沂专业物流城市的大舆论，见缝插针地实现项目销售。

四、申科数码项目的威胁

1．虽然申科数码与澳龙、华药两大物流城经营的不是同一产业和产品，但是他们可以分流市场容量，加剧竞争程度，降低产品价格。

2.受全国压缩地产价格呼声日益高涨和银行按揭条件的升级以及银行增幅0.28%利率的宏观影响，从今年下半年开始到明年底以前，中国地产首先从住宅开始将逐步影响到商铺的价格，因为经济是一体化的，一动则会百动。

3.根据澳龙项目目前一直不愿意公开其开发总面积数量，我们认为极有可能是因为临沂本土市场的吞吐量确实有限，如果此理由成立，市场客源必须转移区域外，而到区域外去招商则会增大项目营销成本，加剧项目风险降低投资收益水平。

4.由于华药在开发总量上、开发时间顺序上、政府关系上、市场地位上、企业实力以及前期宣传炒作的高度上等方面，已经上升到了一个前所未有的高度，所以后面的运作就更加费力费钱了。

根据申科数码项目的SWOT四要素对比，如果我们把每个要素比值定为1分，把优势＋机会=积极要素，把劣势＋威胁= 消极要素，然后正负相抵看结果如何。

〔优势（5分）＋机会（5分）〕—〔劣势（5分）＋威胁（4分）〕= 1分

结果为正1分，正面要素大于负面要素，项目运做的操作性仍然很强，但是要深刻认识到这将是一场更加残酷的商业斗争。

第三章：申科数码电子项目的全案推广战略

一、初次开发地产的企业值得注意的几个问题

基于前述市场调研和分析，我们基本对申科数码项目目前在国内产业所处的位置和概况有了一个基本的了解。问题的关键是我们自己应该站在什么样的角度来看待自身的项目，正如思路决定出路、态度决定一切的道理一样。这里我们必须明白一般或初次开发地产的企业容易常犯的几个错误：

1.卖房子就是做生意，做生意就像卖韭菜，一分行情一分货。

2.卖房子是卖产品而不是卖感觉，能多实际就多实际。

3.商铺和住宅一样都是需要一间间地卖。

4.别说的那么多，我们是卖房子的，房子卖出去了就是好的。

5.做生意是企业行为，与政府关系不大，除了报建审批外能躲多远就多远。

其实，上述的看法是完全错误的，原因在于开发企业用惯性思维在看待地产运营，很多是受四流策划公司给开发企业的误导所致，因为：

1.卖房子是做生意，但房子不是韭菜，一分行情与一分货不对称。因为房地产更多的取决于业主购买时的心理预期，他们对一个具体的房子究竟值多少钱在心理上是没有绝对的衡量标准的，往往受当时的市场宣传炒作的影响，不像韭菜你再宣传得好也不会变成100块一斤，而房地产就有可能多卖出几百或者上千元，这是不争的事实。

2.卖房子是卖产品，但更多的是卖感觉。业主在卖房子时的感觉是模糊的和复杂的，比如3500元每平方米，你卖3400或者3600元绝对没有人说你有啥不对。另外，卖房子是要实际，但是如果实际到消费者开始把你的地板、门窗、厕所、电梯、顶棚和竞争者做比较时你的麻烦可就大了，这个时候你的房子就已经不值钱了。因为本来房子就像人一样是无法做绝对比较的，可由于你犯了形式逻辑的错误，非要搞所谓的“实际”而导致的这种结果。因为塑造地产良好印象和市场预期是策划公司的第一要务，而不是把自己锁定在户型、结构、防水、电暖等属于工程师职责范畴里，但策划公司要给专业技术人员提出符合市场需要的设计与建造建议，毕竟技术人员对市场了解得不如策划人员多。

3.商铺和住宅不一样，商铺解决的是业主的发展需要，而住宅解决的是业主的生存和享受的需要，一个是与身心朝夕相处，一个是与前途息息相关。身心是自己的、也是主观可以把握的，而前途则更多地依赖于外部客观环境-----市场情况，这是业主无法自我决定的。所以，住宅是需要一间间地卖，而商铺则有可能因为宣传炒做得好一窝蜂地就抢购一空、而不必一间间地去推销，因为小盘做市口，大盘做势头，一间间地卖卖到猴年马月去了。

4.不要说得那么多是对的，但是不说得让消费者热血沸腾是不对的，不说得让消费者争相说好是无能的，不说得让消费者争先恐后地提着钱袋插队抢购是失败的。所以要说得巧、说得妙、说得大气、说得有理、说得神秘、还有人帮着项目发烧，这才是最好的地产营销策划。

5.做生意是企业行为，也是完全的市场行为。但是问题的关键在于看自己开发的地产是完全的企业性质、还是带有官方性质，这里所谓的官方性质不是从产权性质界定的，而是看项目与政府、政策、法律、法规、资本、人才六要素结合得是否紧密。比如住宅与上述六要素相对疏远一些，而高科技园区就与六要素密不可分，比如融资政策、户籍政策、产业孵化政策、出口退税政策、人才引进政策、子女入学政策等等。而所有这些是住宅地产不可能遇到的事情，因为地产性质的不同所涉及的问题与要素不同。另外，尽管地产产权属于企业但却是政府的重点工程，并且是和政府的政德政绩相挂钩的，所以高科技园区地产的性质就由普通的企业地产上升到政治地产了。与此相适应，开发商就上升到城市经营主体了，地产开发就上升到城市经营了。所以说与政府不但不能疏远，反而可以借政府的力量为项目打造神秘的外衣，让项目迅速脱销，这才是上策。

二、申科数码项目的全案推广战略

前面之所以要花费大量的篇幅赘述大盘地产与普通住宅的区别，其目的就是要讨论为本项目树立什么样的推广战略，才能最终实现项目全案脱销的企业目的。

放眼全国看山东 放眼产业看商铺

吃透政策跟政府 巧搭快车为上流

概念设计立意新 自抬形象升档次

表为政府实为己 宣传炒作赢人气

围追打圆从外起 营销策略新特奇

依托产品求发展 售完店面硬道理

全面制胜靠整合 营销战略定全局

第四章 申科数码项目的综合定位系统

所谓项目的综合定位系统是指在项目前期开发或者后期整合推广策划时，为了便于使项目的整体开发与整合推广，朝着贴合市场实际和有利于实现营销推广的一系列概念设计与策划的科学行为。

一、申科数码项目在区域和产业的战略作用定位

所谓区域概念的定位是指项目在国际、国内、地区、城市和产业中的地位与作用。因为只有有利于提升区域的文化科技水平、产业集群的形成、劳动就业和经济发展的项目才会获得政府支持与市场接收。

引擎数码中国 模板科技兴国

解释：

1．一个“国家的价值首先是看文化价值，文化是看科技价值，科技是看产业价值、产业是看地产价值”，这是《国家价值新五论》中的核心论点，也是国家发展的基本法则。

2．新世纪是中国新旧经济结构的分水岭，因为，“20世纪是制造世纪，21世纪是科技的世纪”（《从“制造中国”迈向“科技中国”》）。而科技世界的核心技术当数数码电子，所以21世纪的中国必然是“数码中国”。因此，我们把引擎“数码中国”作为本项目的终极使命必然是具有强劲的产业动力与广阔的市场前景。

3．“数码中国”是一个集产业、科技、文化、地产于一体的新型经济综合体，其核心表现在“政策的支持力、产业的集群力、科技的创新力、人才的培育力等方面的贡献率”。因此，根据申科数码的综合指标情况，我们无论是从哪个角度上讲“数码中国的动力引擎”都是毫不为过的。因为，21世纪物流经济已经成了衔接源头生产和末端消费需要的纽带，这是规模化、专业化、网络化、一体化和数字化经济最显著的特征。

4．“科技兴国”最终是看科技对其它产业中的拉动能力、以及在总体产业中所占的比例位置和经济收益水平。而申科数码项目不论是从产业规模上、还是从市场的占有率和经济的拉动力上讲都是当之无愧的示范模板。

二、申科数码项目的营销概念定位

所谓营销概念就是指项目的出卖理由，也就是要解决我们到底是在卖什么的问题，是销售项目的科技文化、产品功能、还是市场前景的问题。既然在前面我们把申科数码项目提升到“引擎数码中国和科技兴国示范工程”的战略高度，因此，在营销层面上我们就必须牢牢抓住这一核心概念所带来的市场预期，并且用这种冠冕堂皇的理由来全面打开项目的营销宣传渠道。

东部经济的边防线 数码中国的方向盘

解释：

1．改革开放以来，中国逐步形成了“南快北慢、东强西弱”的战略经济格局，因此从1999年和2002年起，党中央就审时度势地分别发出“西部大开发”和“振兴东北老工业基地”的战略号召，其目的在于逐步平衡中国的经济发展，全面构建和谐社会和最终实现中华民族的伟大复兴。

2．一个国家的经济安全与军事安全道理相同，我们知道军事安全首先是以构筑严密的军事防线为保障的，而在这个防线上的每一个结点都是非常重要的，否则就有可能在最薄弱的防线上给敌人以可乘之机。

3．和谐社会首先是以和谐的经济为支撑和保障的。中国的东部已经形成了以长江三角洲与京津塘为代表的区域经济增长极，但是也客观地揭示出了中国东部经济确实存在着以山东为临界点的分水岭。因为山东是上承京津塘、下连长三角、背倚中西部，面向全世界的战略经济要塞。如果说中国政府是站在国家战略高度来号召西部大开发和振兴东北老工业基地的，那么新一届临沂市委、市政府领导正是站在军事战略的高度来看待山东乃至东部区域经济发展的。因此，建设“新临沂、大临沂”物流中心城市就是壮大东部经济的薄弱环节、构筑中国东部经济的边防线。所以这也是临沂之所以会“突然”成为中国物流经济的核心区、和经济地理什字口的深层次原因。

4．我们知道一个木桶盛水量的多少是取决于最短的那块木头，而不是最长的木头。数码中国的概念核心也是与木桶原理一样，它代表的是广大市场上所需要的、以规模取胜的中低档价位与科技含量的产品，并不是最高端人群所需要的曲高和寡的高端产品，因为只有代表广大市场需求的产品才是有前途的产品。因此，从这个角度上讲申科数码城就必然成为数码中国的方向盘了。

5．我们知道市场永远只服从投资少而收益大这一亘古不变的市场原理。但是我们也深知“政策决定资本的流向，资本决定人才的流向和市场对资源配置起基础性作用”的政治经济学一般原理。因为健康市场的形成是源于两个要素------市场的客观需求和对投资者的科学诱导，因为仅仅有市而无场是无法交易的。所以，我们把申科数码项目提高到中国东部经济的边防线和数码中国的方向盘的国家安全与发展战略的高度，不但可以为市场注入强大的投资活力和发展商快速赢得回报，而且为政府从正面提升了其政德政绩的理论支撑与传播指导，一石三鸟何乐而不为？这才是策划科学的最高境界。

三、申科数码的产品概念定位

所谓产品概念定位简单的讲是指项目的功能性质与用途。但是在常规情况下，一般人往往把住宅用花园来称谓、办公楼用商务大厦、商铺用投资热点或者发展契机、其实这是很粗糙和不精确的。就拿商铺来说，大商场就是直接消费购买，而批发中心是物流采购，这是不一样的。所以在楼盘产品概念策划时我们必须精准地表达出产品性质与功能用途，以便于让市场迅速知晓你卖的是什么。

高科企业集群区 数码中国CGD

解释：

1．高科技企业的依赖程度远比传统产业要高，几乎没有哪一家是从CPU到主板、内存条、硬盘、显示器、键盘、鼠标、和电脑耗材出自一家之手。因为高技术企业分工非常精细，没有人和企业能够面面俱到，所以特别强调分工协作和产业集群，从专业化、规模化、协作化、一体化全面整合产业优势。惟其如此，才可优势互补共同发展，所以说没有产业集群的产业是没有前途的。

2．申科数码从国内的地理结构与交通环境、经济水平出发，紧密衔接国内、国际高技术产业实际与国内消费水平，把家庭数码装备作为高技术企业产品在国内的集中分流的突破口，旨在为国内企业与市场架起发展桥梁和打造中国第一高新技术的产业集群区，是现代科技转化为生产力的实践标兵和示范模板。

3．CGD是中央物流区的英文缩写。近年来随着国际经济一体化程度的进一步提高，高新技术产品的同质化程度也越来越高。传统的依靠产品技术创新与营销差异化优势已经退居二线，产品的市场竞争主要依赖于其物流成本的高低。申科数码正是站在深刻理解与洞察市场的基础上斥巨资建造数码中国的中央物流区。数码中国物流区的建成将直接把国内传统的线性采购模式改变为中央集群式采购模式，可大大降低消费成本扩大消费总量，有助于刺激国内高科企业的技术进步，不断降低作业成本，进一步增强产品的市场竞争力。

四、申科数码的市场概念定位

所谓市场概念是指怎样站在投资者的角度来看待地产项目、产品经营和投资收益这三者关系下的综合吸引力与心理预期。市场概念的设计有利于迅速让市场解除经营项目的顾虑、接受营销请求，是对项目营销概念与产品概念的进一步诠释。

商务科技组屋 联袂知本创业

解释：

1．商务、科技与承载体-----商铺三维一体，体现了业主、商务人士、技术人员三重身份。与普通业主不同之处在于商务与技术性质要更强，这是本项目最大的不同之处。

2．普通的业主只需要拥有一定的资金和基本的经营头脑即可，而申科数码城的业主不但需要一定的资金实力，而且必须拥有相当的文化知识与现代科技知识，是普通的生意人无可比拟的。

3．高端的项目、科技的生意、知识的经营用商业地产来一肩挑，本身就冲破了传统店面的经营手段与策略。因此，我们必须是站在中国看山东、站在产业看地产、站在高处看竞争、站在政治看策略、站在整合看创新、站在前沿看发展，这就是本项目市场概念设计的真正目的。

五、申科数码项目的规划概念定位

所谓规划概念是指项目的总体规划布局特点、设计思想、特色优点等，是项目立意的根本和能否顺利销售的绝对保障。

对流辐射式组团空间 中央集群式商务园区

解释：

1．申科数码项目的总体规划布局采取了不同以往经贸园区的线性规划布局套路，首次采用了国际首创的中央集群式规划布局模式。在空间上总体呈现“米”字形状，使中心组团与5个单体组团基本保持半径距离，使各组团在空间与交通上形成对流辐射的立体互动布局型态。可最大化地满足园区内信息交流、简约物流与便捷管理的三大总体需要，完全满足高科技集群产业的分工协作与优势互补，是比现代商务社区的“一站式规划模式”更高级、更简便、更节约的商务园区规划模式。

2．普通的经贸园区与现代高科技商务园区主要体现在因产业连动需要所进行的一系列创新，其主要表现在规划布局模式、货物流向模式、消费采购模式、配套服务模式、运营管理模式、人才机制模式、资本机制模式、投资收益模式、边际效应模式、发展前景模式等系统性的变革。因此，一个高科技园区是否能够健康发展和壮大、规划布局是决定性的关键。拥有先进的规划布局模式等于拥有了多半的成功。

六、申科数码项目的物业管理概念定位

所谓物业管理概念就是指项目采取物业管理的模式与思路。在常规情况下，我们只知道住宅地产里的戴德梁行式的物业管理模式，而对于大规模的经贸园区、高科技园区、旅游主题园区等富有政治地产性质的园区地产、究竟应该采取何种物业管理模式？这在国内外其实没有多少人知晓，大多还是采取住宅增加　型物业管理模式，也就是以住宅的物业管理模式为基础，附带增加一些简单的服务功能。所以中国大部分的政治地产发展得不好的主要原因就是因为园区采取了跟不上产业发展需要的管理服务模式。其实在此之前我们早已把很多国际首创的先进物业管理模式运用到具体实践中去了，并且效果非常显著。比如把国际工业园区服务模式运用到中国鞋都项目，把韩国梨花家政式物业管理模式运用到企业一号公园项目，把国际OL办公服务模式运用到城市伟人大厦项目等等。

新人文国际商务园区物业管理模式

解释：

1．企业与人的需要就像马克思所说的哪样，生存、发展、享受。企业之间过去的竞争是资金比拼、厂房比拼、价格竞争、技术竞争、产品竞争等等。但是，随着现代科技日新月异的发展，企业之间的竞争已经转变为品牌竞争、信息竞争、物流竞争、服务竞争了。因此，在现代商务竞争体制下我们必须运用适合当今高新技术产业发展需要的物业管理服务模式，因为发展是高新技术企业的第一要务，因为发展才是硬道理。

2．新人文与传统人文的相同之处在于都是以人文本，而区别在于新人文更多的运用现代科技手段把商务园区的物业管理与服务提高到了一个更为理性的层面与发展的高度，让广大业主更多的感受到了科技以人为本的魅力内涵。

3．商务园区＋现代科技＋新人文的实质就是要求园区管理服务采取：管理人性化------树立以人为本和业主至上的理念，服务配套化----所有服务相得益彰，环环相扣恰到好处，配套流程化----用制度规范流程、用流程保证规范、用规范保证配套，流程科技化-----尽可能地运用高新技术设备，如自动抄表与自动计费系统、红外线远程预警系统，GPS安保定位系统、电子信息发布系统、电子商务预定系统、OL办公系统、POS刷卡系统等。先进配套服务设施的启用足以让广大消费群体对项目有一个全新的市场共识。惟其如此才可以使本项目脱颖而出，胜人一畴。

七、申科数码的产品价格定位

根据临沂市三大新建物流项目中的澳龙和华药项目的市场平均价格，以及桃源科技城的柜台租金情况我们知道，澳龙一期的均价为3800元每平方米，华药项目的一期均价在3000元每平方米，二期均价大约在3300-----3500元每平方米之间。而桃源科技城的1米2的柜台租金约为400元每月。

有鉴于此，我们认为申科数码项目不论是从推出时间，还是从经营产品的科技含量和项目的建筑配套出发，我们都必须采取与竞争者不离、不粘、不同、不高、不低的定价策略，从价格学原理出发这就叫做 “竞争导向＋成本导向相结合”的定价策略。

因此，我们根据商铺的核心------升值潜力要求，建议本项目仍然采取低开高走的价格趋向，在项目的推广初期把平均价格定在3500元每平方米，以后根据市场反映情况逐步上调，这样就给市场以稳步增值的影响，比较贴合市场实际。

八、申科数码项目经营产品定位

根据山东临沂物流中心城市的总体货物流向情况我们知道，从临沂发出的货物有往中西部去的，也有去向苏南地区、胶东半岛和京津塘与东北方向的。但是绝大部分是销往农村或不发达城市的中低档次的产品，特别是电气产品和部分数码家电。因此申科数码项目的主打产品仍然是靠规模取胜的中低档数码家电为主，其它产品为辅助。

第五章 申科数码项目运营之商品陈列规划

根据本项目的实际规划布局和产业链的运行态势，我们从行业类别产品的衔接紧密程度出发，规划出数码电子产品的布局概貌，以便于销售开展：

一、 组团一作为手机区：一楼作为大品牌展示区，比如：诺基亚专厅、摩拖罗拉和三星专厅，二、三楼作为手机配件区。

二、 组团二作为电脑区：一楼为大品牌展示区，如联想、方正等。二层作为组装区，如CPU、内存条、硬盘、显示器、主板、显卡、光驱等。三楼作为电脑办公设备区。

三、组团三作为成像区：一楼为各大品牌的数码像机、摄像机、投影机、DVD/VCD/音响/背投/TV等展示区。二楼为随身听/MP3/影音配件。三楼作为专业服务区。

四、组团四作为通讯区：固定电话、传真、复印机、电子辞典、碎纸机等。

五、组团五作为智能化区：一层智能设备机包括抄表系统、空调制动系统，可视对讲系统；二楼为报警系统、监控系统烟感系统，画面处理系统等；三楼作为综合服务与其它展示区。

六、综合大楼为综合服务区：一到三楼为综合演示发布区，四楼以上为多功能及宴会厅、宾馆客房。

第六章 申科数码项目营销推广策略

前面我们做了专业的市场调研、SWOT分析、推广战略、综合定位以及商品陈列等内部基础性工作，现在是万事具备只欠出击了，也就是现在我们怎样从幕后走向前台、怎样围追打圆地从农村包围城市的问题了。说得具体一点就是怎样把项目推广出去的问题。

一、申科数码之PR宣传策略

A．参加中国一年一度的中国数码电子产品展销会，在会上举行专柜展览，把申科数码项目的货物吞吐情况全面告知参会企业。

B．到广东、厦门、北京、苏州等数码电子厂家集中的城市去驻地招商。

C．到数码电子产品传统分流的区域去招商，截断其原来的货物流向，重组数码电子产品新物流。

D．给全国的数码电子企业集体发送电子邮件和DM直投广告，让他们了解申科数码项目对其产品的分流能力。

E．和国家科技部高新技术产业司、商务部共同组织中国数码电子专家举办“21世纪国际高新技术产品物流研讨会”。

F．和省、市政府联合举办“首届中国（临沂）国际物流节”。

G．《关于成立国家高新技术成果转换示范基地的申请报告》。

H．《关于聘请丁磊或杨元庆作为申科数码项目形象代言人的策划方案》。

I．和临沂市政府联合举办中国十大高新技术与营销人才临沂现场报告会。

J．运用“移动地产营销策略法”进一步刺激市场知觉，把申科数码项目的沙盘搬到北京中关村或广东东莞市（惠州）电子企业集中地区的繁华场所（大商场），通过这种创新的营销策略对多年固定不变的地产营销模式造成直接冲击，形成全国性的轰动影响，努力扩大申科数码项目在全国性的影响。

二、申科数码项目SP宣传策略

1．关于举办“如何打造中国东部经济的边防线”的有奖主题全国征文活动

主办单位：中华人民共和国发展改革委员会

共青团中央

山东省发改委

协办单位：申科数码项目指挥部

奖励办法：一等奖可获得售楼总价款95折优惠；

二等奖可获得售楼总价款98折优惠；

特等奖可获得售楼总价款9折优惠。

注 意：如果是非购楼人员中奖的参照优惠点数给予同等奖金。

2．关于举办“千万重奖申科数码项目景观绿化全国征集活动”的方案。

活动声明：参与征集的单位须有国家相关部门认可的专业资质，本项目不接受个人参征。

3．关于申科数码项目诚意预定活动的具体优惠办法

A．凡是在2005年6月30日前在申科数码项目营销中心登记备案的诚意客户只须交纳5000元的诚意金，即可在项目签约销售时享受诚意金十倍的优惠。

B．凡是在2005年7月31日前交纳上述同等诚意金的诚意客户，均有权在项目签约销售时享受诚意金7倍的优惠。

C．凡是在2005年8月31日前交纳前述诚意金的客户可享受诚意金5倍的购买优惠。

4．关于举办“迎七一，申科数码项目首批热心客户意见座谈会”的方案

注：凡是党员或共青团员业主的均可享受98折优惠，模范党团员可享受95折优惠。

5．关于举办“中秋明月 申科数码情系鲁南父老心连心活动”的方案

注：应邀参加心连心活动的本地业主均可享受98折购房优惠。

6．举行《金秋十月 申科数码业主全国物流抽奖巡回考察活动》的方案

注：抽奖中奖的业主不但可以全国巡回参观，还可以享受98折购房优惠。

三、申科数码项目广告宣传策略

A．户外广告策略：一律用100----150平米的户外路牌，在临沂市繁华干道做15块，在广东、北京、厦门、苏州的电子厂家集中区做20块户外路牌广告。画面广告语一律用项目的营销概念：

东部经济的边防线 数码中国的方向盘

发展商：临沂申科数码电子有限公司

项目地址：临沂市XXXXXXXXXXXXXXX

财富热线：XXXXXXXXXXXXX

B. 杂志广告策略：在<<中国科技报>>、<<科技杂志>>、<<电脑报>>上打出：

（模拟稿一）

申科数码城 财富中国的东大门

四大强劲内涵诠释政治地产 六大理由敞开财富中国之门

党的主张引领号召-----建设大临沂 新临沂战略号召。

各级政府鼎力助跑-----省市区三级招商局精诚恭候。

多元政策带动资本-----产业政策、户籍政策、入学政策、税收政策处处只为业主发展考虑。

阶梯人才云集探宝-----CEO、CTO、CFO、城市伟人、城市精英、城市先锋不拘一格降人才。

产业思想：引擎数码中国 模板科技兴国

营销理由：东部经济的边防线 数码中国的方向盘

产品性质：高科企业集群区 数码中国CGD

市场概念：商务科技组屋 联袂知本创业

规划战略：对流辐射式组团空间 中央集群式商务园区

物管模式：新人文国际商务园区物业管理模式

发展商：临沂申科数码电子有限公司

项目地址：临沂市XXXXXXXXXXXXXXX

财富热线：XXXXXXXXXXXXX

（模拟稿二）

申科数码城 全球拍卖公告

四大强劲内涵诠释政治地产 六大理由敞开财富中国之门

党的主张引领号召-----建设大临沂 新临沂战略号召。

各级政府鼎力助跑-----省市区三级招商局精诚恭候。

多元政策带动资本-----产业政策、户籍政策、 入学政策、税收政策处处只为业主发展考虑。

阶梯人才云集探宝----CEO、CTO、CFO、城市伟人、城市精英、城市先锋不拘一格降人才。

产业思想：引擎数码中国 模板科技兴国

营销理由：东部经济的边防线 数码中国的方向盘

产品性质：高科企业集群区 数码中国CGD

市场概念：商务科技组屋 联袂知本创业

规划战略：对流辐射式组团空间 中央集群式商务园区

物管模式：新人文国际商务园区物业管理模式

发展商：临沂申科数码电子有限公司

项目地址：临沂市XXXXXXXXXXXXXXX

财富热线：XXXXXXXXXXXXX

C.围墙广告策略：在项目围墙上打出下述广告语

申科数码城 财富中国的东大门

四大强劲内涵诠释政治地产 六大理由敞开财富中国之门

党的主张引领号召-----建设大临沂 新临沂战略号召。

各级政府鼎力助跑-----省市区三级招商局精诚恭候。

多元政策带动资本-----产业政策、户籍政策、 入学政策、税收政策处处只为业主发展考虑。

阶梯人才云集探宝-----CEO、CTO、CFO、城市伟人、城市精英、城市先锋不拘一格降人才。

产业思想：引擎数码中国 模板科技兴国

营销理由：东部经济的边防线 数码中国的方向盘

产品性质：高科企业集群区 数码中国CGD

市场概念：商务科技组屋 联袂知本创业

规划战略：对流辐射式组团空间 中央集群式商务园区

物管模式：新人文国际商务园区物业管理模式

D.报纸广告略

报纸选择《中国科技报》、《临沂日报》、《沂蒙生活报》，其中以《临沂日报》和招商地的主流报纸为主。在营销炒盘阶段全部用半版以上的软文炒作，只在开盘日、封顶日、节假日用少量的硬广告。

E.申科数码项目报纸广告主题模拟

注意：上述模拟标题顺序是可以根据当时的情况适时调整的，不是一成不变的，切记这是模拟标题。

四、申科数码项目的销售策略

根据申科数码项目的竞争态势、楼盘面积、当地售价、其中最主要的原因还在于项目产品营销的定位-----中低档次的大众化数码电子产品，所以我们本着速战速决的营销宗旨，建议申科数码项目采取如下销售策略：

A． 坚持“统式销售”分解压缩销售周期

1．以“一统三式”（垂直1-3楼成为一统三式）销售为主，二、三层单卖为辅。

2．以单间店面销售为主，面积大约为4*13=65平方米，一统三式一套共计面积为195平方米。

3．如果每平方米按3500元计算，195平方米*3500元=682500元。按三成首付款计算只需要20万元，对购房者基本不会造成太大的压力。

B．坚持户型差、朝向差优先出租带动人气，推动统式销售的营销策略

把个别组团户型与朝向差的店面先行出租的办法，造成人气畅望的市场印象，配合一统三式店面销售。

C．坚持样板房做秀的引导原则

把本项目的样板房要下功夫做出档次，磨刀不误砍柴功，给消费者以强烈的心理感官刺激，迫使其迅速下订金购买。

D．坚持“价格引导、服务引导、环境引导”三项原则，平衡楼盘区域差别，迅速实现全案脱销的销售目的

把户型与朝向较差的店面用价格拉开差距，用免费代办交通事宜和证照手续等小秘书服务与减免其它费用拉开差距，把这些店面的道路的景观绿化先做起来，通过种种手段把项目的差异性平衡下去，从而实现全案脱销的营销目的。

E．坚持大战略、大思路、大形象、大手笔、大创意的大盘行销策略，坚持欲擒故纵、擒贼先擒王的营销战略

古人云“欲先取之必先予之”，申科数码由于项目的规模性、科技性、政策性、影响性、地域性等原因所致，使得本项目不可能和普通的住宅和农贸市场放在一个平台，否则就失去政府的建设意图了。所以我们必须一开始就要树立起申科数码的国际化、规范化、专业化、科技化、规模化的“五化国际形象”，以及大战略、大思路、大形象、大手笔、大创意的“五大国家形象”。因为我们始终塑造的是“数码中国”和“中国东部经济的边防线”这样的高端层面；因为我们的专业经验和实践告诉我们：赢得高端必得中下端，这是千真万确的事。

1．售楼处、围墙、广场环境等必须设计的时尚、大气、高档、特色，使得申科数码一面世就与众不同，给临沂人以最好的店面的感觉，因为澳龙和华药已经把普通的商铺做到一个高度了，因此我们只能比他们好而不能比其差，否则就没有出路。

2．售楼小姐必须在形象、气质、学识、专业、礼仪、谈判方面绝对超过前两个竞争者，在小问题上下功夫比在大事情上做补救容易得多。

3．紧密联系政府，预留部分关系店面为项目添彩争光。争取和知名企业、商业巨子、名人联系，让他们不论是挂名也罢，还是真入住也罢。总之要大造声势，让市场热起来这才是硬道理。

4．多搞几场“热烈祝贺XXXX入住申科数码城签约仪式”这样的做秀活动，多与区域外甚至是境外的客商取得联系，多做论坛、座谈等活动，因为市场吃进去的东西是专家学者在理论上讲不通的，这是策划人非常清楚的，也是多年的心得。